قیمت محصولات فیزیکی آسان است. شما می دانید چقدر هزینه برای تولید محصول صرف شده است ، و شما قیمت خود را بر اساس مقدار سودی که می خواهید دریافت کنید ، تعیین می کنید. در زمینه محصولات دیجیتال اما ، این یک بازی کاملا متفاوت است.

شما نمی توانید محصولات دیجیتالی خود را به همان شکلی که محصولات فیزیکی را قیمت گذاری می کنید ،  قیمت گذاری کنید . این محصولات شبیه جانوران مختلف هستند. بسیاری از تجار جدید محصولات دیجیتال و تجارت الکترونیک ، این اشتباه را انجام می دهند و در زمینه مشتریان حیاتی ، دچار هزینه ها و ضررهای زیادی می شوند .

جذابیت غیر قابل انکاری در تجارت محصولات دیجیتال وجود دارد. بدون مواد اولیه تولید (به غیر از برنامه های کاربردی دیجیتال مورد نیاز، البته)، بدون هزینه حمل و نقل، بدون هزینه های تولیدی، بدون هیچ انبارش پیچیده و … میتوانید به عرضه و تجرات بپردازید. فقط یک بار آن را می سازید و بعد به صورت نامحدود میتوانید آن را بفروشید .

با توجه به مزایای بسیار زیاد محصولات دیجیتال، آسان است که درک کنیم که چرا محصولات دیجیتال در حال تبدیل شدن به یک جریان بزرگ در تجارت الکترونیک هستند. مردم چه محصولات دیجیتالی را مبادله می کنند ؟ در پایین محصولات دیجیتالی نامبرده شده اند که اخیرا فروش گسترده آن را در سراسر وب دیده ایم:

  • دوره های آموزشی آنلاین
  • کتاب های الکترونیکی
  • نرم افزارها
  • هنرهای گرافیکی و دیجیتالی
  • عکس

 

به توجه به آپشن های زیاد این محصولات ، چطور باید بفهمیم که چطور و چگونه و چه وقتی آن را قیمت گذاری کرد ؟ فرایند و الگوی قیمت گذاری محصولات فیزیکی قابل تعمیم به محصولات دیجیتال نیست . اگر میخواهید در دنیای تجارت الکترونیک ، کسب و کار محصولات دیجیتال خود را به راه بیاندازید ، باید استراتژی قیمت گذاری خود را به درستی پیدا کنید. قیمت گذاری یکی از معروف ترین اصول چهارتایی بازاریابی است، بنابراین نقش قیمت گذاری را در روند کسب و کار خود نادیده نگیرید.

 

در اینجا شش استراتژی تضمین شده برای فروش محصولات دیجیتال ارائه شده است :

 

یک : قیمت بالا

وقتی محصولات فیزیکی خود را میخواهید قیمت گذاری کنید ، راه حل ساده است : هزینه های تولید و تمام شده ی محصول را از صفر تا صد محاسبه می کنید و بر اساس میزان سودی که میخواهید ، قیمت گذاری می کنید . اما وقتی می خواهید محصولات دیجیتال را قیمت گذاری کنید ، تنها مسئله ارزش معنوی و اعتباری آن مطرح است .

قیمت گذاری بالا میتواند یک قیمت گذاری هوشمندانه باشد . اینکار باعث میشود به محصول خود ارزش و اعتباری بدهید که به در حالت عادی و به صورت دیجیتالی ، شاید اینطور به نظر نرسد . وگرنه فرض کنید شما میخواهید یک کتاب بفروشید. چرا مشتریان باید با یک قیمت همسطح کتاب فیزیکی، برای کتاب آنلاین پول بپردازند ؟ در صورتی که متوجه شوند این فایل دیجیتال همان ارزش معنوی آن کتاب را دارد .

لازم نیست تا حتما یک حسابدار باشید تا این معادله را درک کنید . مطمئنا ممکن است با قیمت گذاری یک کتاب روی عدد 1.99 دلار ، احتمال خرید کتاب بالا برود و تعداد بالایی آن را خریداری کنند.  اما احتمالا ترجیح می دهید یک کتاب 25 دلاری را به یک نفر بفروشید تا بخواهید به 12 نفر کتاب 2 دلاری بفروشید .

مهم نیست که چقدر قیمت محصول را بالا می گذارید ، بالاخره مشتریانی پیدا می شوند که آن محصول را با قیمت بالا بخرند . چیزی که مهم است باید طوری قیمت گذاری کنید که از فروش هر یک از محصولات دیجیتال خود به تنهایی ، بیشتری سود را کسب کنید .

 

به عنوان یک تاجر باید ارزش محصول خود را پیش مشتری تعیین کنید و آن ارزش را بالا ببرید . خود شما اگر باشید، بین یک دوره ی آنلاین پنجاه دلاری ساده و یک دوره ی 200 دلاری با کیفیت خوب ، کدام را انتخاب می کنید ؟

قیمت گذاری محصولات دیجیتال ، سیگنال هایی درباره ارزش محصول را به مشتری ارسال می کند . بنابراین سعی کنید خودتان را پایین نیاورید .

دو : قیمت گذاری مبتنی بر ارزش

از آنجا که شما نمیتوانید قیمت خود را بر پایه هزینه تمام شده ایجاد کنید، باید آن را بر اساس ارزش خود و محصولتان قرار دهید. در حالی که اگر قیمت یک محصول با ارزش بالا را ، با عدد بالا قیمت گذاری کنید، هوشمندانه است، راه دیگری برای فکر کردن درباره این قیمت گذاری وجود دارد: قیمت گذاری مبتنی بر ارزش.

قیمت گذاری مبتنی بر ارزش چیست؟ اساسا، آن را اینطور در نظر بگیرید که چقدر ارزش معنوی و کیفی را به مشتریان خود عرضه می کنید . اگر تدریس مهارتی چالش برانگیز و سخت یا ارائه راه حل ها و فوت و فن های صرفه جویی در هزینه را داشته باشید، محصول دیجیتال شما با ارزش محسوب می شود.

خرید محصولات شما از جانب مشتریان ، مثل یک سرمایه گذاری برای مشتریان است . آن ها به این فکر میکنند چقدر این خرید ارزش پرداخت پول دارد ؟ از این نکته شروع کنید به تعیین نقطه ی آغاز قیمت گذاری محصولات دیجیتال خود .

مثلا اگر محصول دیجیتال شما یک کتاب باشد درباره ی آموزش شروع یک کسب و کار شخصی ، این محصول یک محدوده ی قابل اطمینان برای پرداخت پول و سرمایه گذاری مخاطب ارائه می دهد . در نتیجه با این رویکرد به ترتیب محصول خود را قیمت گذاری کنید . البته برای حفاظت و ارائه نسخه ی امن و جلوگیری از کپی غیرقانونی، از واترمارک و اقدامات امنیتی دیگر استفاده کنید . در این لینک ، پیشنهادات و خدماتی در این زمینه ارائه شده است .

 

سه : قیمت گذاری های چندگانه

اگر اخیرا چیزی به صورت آنلاین خریداری کرده اید، احتمالا قیمت های گوناگونی را در عمل دیده اید. از آنجا که افراد چیزهای مختلفی را ارزش می گذارند، گاهی اوقات لازم است که انواع مختلفی از محصولات را برای نیازهای مختلف ایجاد کنید. این رویکرد راه شما را برای فروش به مشتریان مختلف و متنوع و متعدد باز می کند.

مشتریانی هستند که مایل به خرید از بالاترین سطح قیمت هستند ( تمام خدمات با قیمت بالا ) ، همانطور که مشتریانی هستند که بیشتر مایل به انتخاب یک قیمت سطح پایین هستند ( خدمات کمتر و مزایای کمتر و قیمت پایین تر )، زیرا احساس می کنند اینطوری معامله بهتر است.

معمولا این رویکرد برای فروش نرم افزارها و برنامه ها استفاده  می شود ، اما از آن میتوانید برای فروش هر یک از انواع محصولات دیجیتال استفاده کنید .

بیایید دوباره مثال کتاب را در این مورد هم بررسی کنیم. پایین ترین سطح قیمت شما می تواند برای یک کتاب الکترونیکی به خودی خود باشد، ارزش محض آن کتاب در قیمت گذاری دخیل است و برای کسانی که نیاز به هیچ چیز اضافه ای ندارند مناسب است. اما از طرفی بالاترین سطح قیمت ممکن است شامل همان کتاب الکترونیکی، به علاوه ی یک کتاب کار مربوطه یا یک کتاب تکمیل کننده و همراه با یک راهنمای قابل چاپ ارائه شود.

 

چهار : ارائه امکان امتحان کردن پیش از خرید

مشتریان احتیاج دارند پیش از تصمیم گرفتن درباره ی خرید ، به خوبی اطمینان پیدا کنند. استفاده از فروشگاه شما به خودی خود میتواند به عنوان راهی برای ایجاد اعتماد کلیدی باشد ( از طرق مختلف ) ، اما گاهی اوقات شما نیاز به یک فشار اضافی دارید. افزودن قابلیت امتحان کردن محصول به مدت محدود ( درباره کتاب ها به میزان چندین صفحه ی آغازین کتاب ) پیش از ارائه گزینه خرید ، میتواند یک رویکرد مناسب باشد برای اطمینان سازی.

Heidi Zak موسس و سئو کننده ی شرکت ThirdLove ، یک نمونه بارز از جواب دادن این رویکرد هستند . Zak می گوید :

گزینه امتحان پیش از خرید ، بهترین روش برای جلب اعتماد مشتریان و تضمین خرید است .

 

مشتریان هوشمندتر از همیشه هستند. آنها نمی خواهند پول خود را بر روی یک محصول دیجیتالی که برای آنها سودمند نیست، پرتاب کنند. ارائه یک نمونه، یک مدت زمان استفاده رایگان و یا یک تضمین بازگشت پول به مشتریانی که این ویژگی ها را دارند ، میتوانید بسیار کاربردی باشد .

 

پنج : جایزه های افزوده

چه کسی وجود دارد که از چیزهای مفتی خوشش نیاید ؟ این یکی از مواردی است که برای تجارت محصولات دیجیتال صدق می کند. همه دوست دارند به این باور برسند که معامله ی خوبی کرده اند.

اضافه کردن یک هدیه رایگان با خرید یک راه عالی برای تشویق مشتری است و علاوه بر آن به ارش محصولات دیجیتال که در موارد قبلی اشاره کرده ایم ، می افزاید .

بیایید مثال کتاب الکترونیکی یک فریلنسر را دوباره در نظر بگیریم . تصور کنید که مشتریان بعد از خرید کتاب ، بتوانند یک قالب آمده ی قراردادهای تجاری مناسب فریلنسرها را به عنوان هدیه دریافت کنند.

این مسئله اگرچه کوچک است ، اما به مشتریان محصولات دیجیتال نشان می دهد که محصول شما محصولی است که برای آن ها ارزشمند تمام می شود . این ترفند بسیار روی ارزش افزوده ای که با هدیه در نظر گرفته اید ، تمرکز می کند. مثلا در مثال فوق ، نباید یک فرم ساده را هدیه دهید که در عرض چند دقیقه میتوان آن را در اکسل آماده کرد .

شش : قیمت گذاری روانشناختی

در نهایت وقتی تمام ترفندهای دیگر به نتیجه نرسد، برگردید به مفاهیم پایه روانشناسی . این روش در اکثر خرده فروشی های دنیا استفاده می شود اما میتوانید به شیوه خود از آن در فروشگاهتان استفاده کنید.

در فروشگاه های بزرگ اغلب قیمت ها به صفر منتهی می شود . با این حال اگر به زنجیره مغازه های محل خود سر بزنید خواهید دید که قیمت ها به 9 و 7 منتهی شده اند . این چه چیزی را نشان می دهد ؟

مطمئنا ممکن است تفاوت فقط چند پنی باشد اما این شکاف ها با ارزش های روانی اینکار پر می شود . از تجربه های انجام شده اینطور میتوان نتیجه گرفت که فروش محصولی با قیمت 29.9 دلار بسیار بهتر از همان محصول با قیمت 30 دلار است .

این تفاوت اگرچه ناچیز است اما تاثیر روانی عمیقی روی درک قیمت ها و انتخاب مشتریان می گذارد .

 

فروش بیشتر محصولات دیجیتال

همانطور که دیدید ، قیمت گذاری محصولات دیجیتال یک فرمول مشخص و قطعی ندارد پس اینطور فکر نکنید که میتوانید فرایند قیمت گذاری را با یک دستور العمل همیشگی و ثابت انجام دهید . موفقیت هم همیشه ، در آزمون و خطا به وجود می آید .

در افزودن ارزش های معنوی و روانی به محصولاتتان غرق شوید . چه چیزهایی به مشتریان خود ارائه می دهید ؟ چگونه میتوان به آن یک قیمت مناسب داد ؟

بزرگ ترین اشتباه تجار جدید دنیای تجارت الکترونیک ، قیمت گذاری پایین و رقابتی است . وقتی محصول خود را خیلی ارزان ارائه دهید ، ارزش آن را هم به لحاظ معنوی و روانی پایین آورده اید . به این دقت کنید که با قیمت گذاری چه پیامی به ذهن مشتری می دهید . همیشه مراقب میزان سودآوری هر یک از محصولات الکترونیکی خود باشید .

این رویکردهای قیمت گذاری را به عنوان پرچم فعالیت های اقتصادی خود در تجارت الکترونیک در نظر بگیرید و با استفاده از آن میتوانید به میدان رقابت اصلی محصولات دیجیتال بپرید . در آنجا یک بازار وسیع و گسترده وجود دارد در حال حاضر که منتظر است ببنید چه پیشنهاد منحصر به فردی میتوانید ارائه دهید .

در پایان ، اگر قبلا از این روش ها استفاده کردید ، خوشحال می شویم تجربیات خود را از میزان کارایی آن و فوت و فن های آن ، در قسمت نظرات با ما به اشتراک بگدارید .

مطالب مرتبط :