۸۸۷۰۰۲۱۵ info@payasan.com
Select Page

مطلب پیش رو ترجمه ای است از نوشته ی David Sacksبیست سال پیش در چنین ماهی، پی‌پال به تناسب بازار (product-market fit) رسید. به شخصه این صحنه را به وضوح به خاطر دارم چون نمونه‌ی خیلی خوبی از استراتژی است (تناسب بازار) که هنوز هم کار می‌کند و من آن را “حرکت تیز و تند” نامگذاری کردم. استارتاپ‌های معمولی قابلیت‌ها و امکانات مختلفی را برای چند کاربرد مختلف ارائه می‌کنند تا بتوانند کاربران زیادی را به خود جذب کنند اما یک استارتاپ تند و تیز (Sharp Startup) فقط روی چند قابلیت و پیشنهاد جذاب متمرکز می‌شود که هدف آن جذب نیازمندترین مشتریان است و در واقع سعی می‌کند یک خلا در بازار پیدا کند. پیدا کردن تناسب بازار برای محصول چیست و چگونه است؟

هر چند داشتن یک چشم انداز وسیع مهم است اما یک استارتاپ تند و تیز به صورت فرصت طلبانه و سریع کار می‌کند به نحوی که وقتی چنین خلائی را در بازار پیدا می‌کند، سایر امور را رها کرده و تمام نیروی خود را صرف آن می‌کند.

رخ دادن این اتفاق برای پی‌پال را دقیقاً به خاطر دارم. من به همراه Luke Nosek در دفتر پالو آلتو کار می‌کردم. Luke مسئول بازاریابی و من مسئول محصولات بودم. اما Luke در زمینه استفاده از تکنیک طوفان فکری برای پیدا کردن ایده‌های جدید فوق العاده ضعیف بود و من هم به شدت درگیر ارائه محصولی کاربردی بودم. اما جلسات ناگهانی و بی مقدمه ما منجر به شکل گیری همکاری‌های فوق العاده‌ای شد.

در نوامبر 1999 یکی از کارمندان بخش پشتیبانی، ایمیل یکی از فروشنده‌های سایت ای‌بی را برای من ارسال کرد. او لوگوی پی‌پال را به صورت یک دکمه بسیار زیبا طراحی کرده بود تا در حراجی خودش از آن استفاده کند و اجازه انجام این کار را از ما درخواست کرده بود.

البته ارسال این پیام به من، ارتباطی به موضوع “محصول” نداشت بلکه من به دلیل داشتن مدرک وکالتی که به ندرت از آن استفاده می‌کردم، موقتاً مسئول امور قانونی کمپانی شده بودم و از آنجا که ممکن بود این اقدام نقض قوانین مربوط به نشان تجاری باشد، این سوال به من ارجاع شد.

آن زمان ما تاحدی از قابلیت استفاده از محصول خودمان برای حراجی مطلع بودیم اما چگونگی انجام این کار برای ما مبهم بود. در واقع تصور می‌کردیم ایده‌ی “ایمیل کردن پول” ایده فوق العاده‌ای برای یک محصول است اما نمی‌دانستیم که چه کسی از آن استفاده خواهد کرد و بازار مطلوب آن چه بازاری است.

نتیجه این شد که Luke پیشنهاد طرح پاداش 10 دلاری برای معرفی پی‌پال به دیگران را مطرح کرد تا به این روش کاربرد آن گسترش پیدا کند. اما با توجه به اینکه تصویر واضحی از کاربران ایده آل خودمان نداشتیم، نمی‌دانستیم چه افرادی را هدف بگیریم.

مسئله ایمیل را با Luke در میان گذاشتم. اینکه یک فروشنده ای‌بی وقت صرف کرده تا یک دکمه مخصوص حراجی از طریق پی‌پال طراحی کند فوق العاده بود. اگر این مسئله تا این حد برای او اهمیت داشت، چند نفر دیگر مثل او درگیر این مسئله بودند؟

به سایت ای‌بی رفتیم و عبارت paypal را جستجو کردیم. صدها حراجی در نتایج جستجو نمایش داده شد چون در توضیحات محصولات مختلف از پی‌پال به عنوان یکی از روش‌های پرداخت نام برده شده بود. این موضوع برای ما غیرقابل باور بود.

فروشندگان‌ ای‌بی از جستجوی راهکار برای این مسئله مستاصل شده بودند چون به جز این روش تنها راه دریافت هزینه، انتظار یک هفته‌ای برای دریافت چک از طریق پست و بعد منتظر ماندن برای تسویه آن بود. بعضی از این افراد خودشان قبلاً پی‌پال را پیدا کرده بودند. این مسئله برای یکی از آنها به اندازه‌ای اهمیت داشت که یک دکمه مخصوص آن طراحی کرده بود و از ما خواسته بود اجازه استفاده از آن را صادر کنیم.

ما می‌دانستیم که نشانه‌هایی از تناسب محصول برای بازار پیدا کردیم اما چطور می‌توانستیم به پیشبرد آن کمک کنیم؟

اول از همه به فروشنده‌ای که از ما درخواست مجوز کرده بود، اعلام کردیم که می‌تواند از لوگوی ما استفاده کند. حتی قرار شد خود ما یک لوگوی بهتر در اختیار او قرار دهیم. ما از طراح وب خودمان که کسی جز Chad Hurley نبود (کسی که بعدها بنیانگذار یوتیوب شد) کمک گرفتیم.

الهام بخش دکمه مشهور Buy Now پی‌پال ایمیلی بود که به بخش پشتیبانی مشتریان این شرکت ارسال شد.

Chad به سرعت دکمه‌ای تحت عنوان “pay-me-with-PayPal” طراحی کرد که فروشندگان ای‌بی می‌توانستند آن را در حراجی خود درج کنند؛ فقط کافی بود که یک کد HTML را کپی و پیست کنند. حتی برای کم کردن زحمت فروشنده‌ها این امکان را فراهم کردیم که با ارائه اطلاعات لاگین حساب‌ ای‌بی خودشان به ما، این دکمه به صورت خودکار در تمام حراجی‌های آنها درج شود. در واقع ما این ایده را به محصول تبدیل کردیم.

با پاداش‌هایی که برای معرفی این قابلیت به دیگران در نظر گرفته بودیم، این طرح به سرعت در ای‌بی گسترش پیدا کرد. خیلی زود در بیشتر حراجی‌ها شاهد تبلیغ پی‌پال بودیم. ما امکانات و قابلیت‌های مختلف دیگری طراحی و عرضه کردیم که استفاده از پی‌پال را برای فروشنده‌ها راحت تر می‌کردند.

برای تناسب بازار ما همه طرح‌ها را کنار گذاشتیم و فقط متمرکز بر ای‌بی شدیم 

این اقدام خیلی زود اثر بخش شد. در پایان سال 1999 پی‌پال کمتر از 10 هزار کاربر داشت. تا پایان ژانویه 2000 تعداد کاربران پی‌پال به 100 هزار نفر و چند ماه بعد به یک میلیون نفر رسید و این رقم تا تابستان سال 2000 به 5 میلیون کاربر رسید. نمودار رشد کاربران این محصول فوق العاده بود.

استراتژی ما یک استراتژی تند و تیز کلاسیک بود: ما مستاصل ترین بخش مشتریان را هدف گرفتیم، کاربردهای مورد نظر آنها را در نظر گرفتیم و راهی برای سرعت بخشیدن به پذیرش و استفاده از این محصول پیدا کردیم. جالب توجه است که خیلی از امکانات و قابلیت‌های کلیدی ارائه شده در واقع ترفندهایی جهت گسترش محصول بودند نه صرفاً ارتقای محصول. در نتیجه ما توانستیم با سرعتی بیشتر از رقبای خودمان حوزه پرداخت آنلاین را تصاحب کنیم.

البته باید اعتراف کنیم که ما خوش شانس هم بودیم و درست زمانی که به دنبال یک کاربرد برای محصول خودمان بودیم، بخت و اقبال به ما روی آورد و به جای ارسال ایمیل ذکر شده به فولدر اسپم توانستیم از آن استفاده کنیم.

 

 

____________________________________________________________

در صورتی که داخل ایران هستید و قصد خرید آنلاین و اعتباری از سایت های خارجی و فروشگاه های آنلاین خارج از کشور ( از جمله فروشگاه های خارجی اینستاگرام ) را دارید ، میتوانید از خدمات سایت پی آسان در این زمینه استفاده کنید :