چگونه از رقابت فرار کنید و یک کسب و کار با شرایط ویژه خود ایجاد کنید؟ یک چارچوب عملی برای پیشنهاد فروش منحصر به فرد بر اساس تجربه ی شخصی یکی از صاحبان کسب و کار فنلادی موفق در اینجا ارائه شده است. در ادامه نوشته ی ترجمه شده ی داستان این فرد و کسب و کارش را میخوانید.

آن ها بلافاصله در واکنش به پیشنهاد ما گفتند: «در فنلاند كاری برای انجام دادن وجود ندارد، چرا به آنجا سفر کنیم؟ وقتی اروپا مقصدهای بهتری مانند رم و پاریس دارد؟»

من می خواهم آن ها را قانع کنم که فنلاند ویژگی‌های ارزشمندی مانند طبیعت زیبایش دارد که دست کم گرفته شده اند. اما این تنها دوره دوم حضور آن ها در عرصه اول اروپا است و آن ها می خواهند در ابتدا کانون توجهات را به سمت دیگری ببرند.

من و همسرم اخیرا پس از گذراندن 5 سال در سنگاپور به اروپا بازگشتیم و در تماس هایی که ما در آسیا با دوستانمان داشتیم اغلب پیشنهاد یک مقصد اروپایی برای دیدار بعدی ما داده می شد.

بله، ما می توانستیم مکان مشهورتری را پیشنهاد دهیم که فنلاند بود. علاوه براین، فنلاند اعتباری مانند اعتبار نمادین رقبای اروپایی خود ندارد.

این واقعیت بر فنلاندی ها پوشیده نیست. درواقع، در یک عصر بسیار سرد در مارس 2010 ده ها تن از کارشناسان بازاریابی به رستوران خانه دریایی[1] در هلسینکی رفتند تا چگونگی تبدیل فنلاند به یک مقصد جهانگردی مشهور در جهان را مورد بحث قرار دهند.

مشکل برای همه آشکار بود:

فنلاند کشور نسبتا آرام و بی‌سروصدایی است.

کارشناسان تمام عصر را به طوفان فکری درمورد نقاط قوت کشورشان پرداختند و ایده های قابل عرضه بسیاری داده شد. این کشور به سیستم آموزشی خود معروف است. نقطه قوت دیگر طراحی کاربردی آن است. شخصی به شوخی پیشنهاد کرد که برهنگی می تواند تبدیل به یک مضمون ملی شود، زیرا می تواند نمادی از صداقت فنلاندی ها باشد.

بعداً در همان سال ، نمایندگان سرانجام نتایج تلاش‌های سخت خود را ارائه دادند: گزارش تبدیل کشور به یک برند که مضامین دیگری را نیز که در همان جلسه ارائه شد داخل آن بود.

از میان تمام مضامین، یک مضمون برجسته بود:

سکوت

این گزارش اعلام کرد: «در آینده مردم آمادگی پرداخت وجه در قبال تجربه سکوت را خواهند داشت. سکوت در جهانی شلوغ و پر سر و صدا یک ویژگی بود (و فنلاند می تواند آن را مانند برگ برنده خود به بازار عرضه کند).

این تم کاملا منطقی بود زیرا سکوت به مناطق طبیعی فقط به فنلاند تعلق ندارد، ولی مردم آن جا برای سکوت ارزش قائل بودند. فنلاندی ها در ارتباطات روزمره خود سکوت را تمرین می کردند. نبود مکالمه های کوتاه و مکث های طولانی حین مکالمه ناخوشایند تلقی نمی شود (این بخشی از فرهنگ آن ها است). یکی از ضرب المثل های ملی آن ها این است: «سکوت طلا و صحبت کردن نقره است».

سال بعد هیئت گردشگری فنلاند کمپین سکوت را به همراه مجموعه ای از عکس های اشخاص تنها در صحرا با کپشن «سکوت، لطفا» راه اندازی کرد.

«دست‌ساز در سکوت فنلاند» به زودی شعار جدید هیئت نظارت فنلاند، یعنی Rönkkö، شد. مشاوران همچنین شعار های دیگری را که با این کمپین مطابق بود و برای رونق کسب و کار آن مفید بود را پیشنهاد دادند، «صحبت نه، فقط عمل» یکی از این شعار ها بود که توسط سیمون انهولد، یک مشاور بین الملل برندینگ در کشور، پیشنهاد شد.

بازرایابی قدرتمند و معتبر این است که شما خودتان باشید، نه این که بخواهید مردم را گول بزنید تا باور کنند شما چیزی هستید که ادعا می‌کنید ولی.

فنلاند می توانست یک کمپین بسیار امیدبخش مانند «کمپین غیرقابل باور» داشته باشد. اما آن ها این کار را نکردند. آن ها مشکل خود را می دانستند، که فنلاند  به عنوان کشوری نسبتاً ساکت شناخته شده است.

اوا کیویرانتا، مدیر شبکه اجتماعی  VisitFinland.com این عبارت را به اشتراک گذاشت: «ما به جای این که بگوییم این جا واقعا خالی و ساکت است و هیچ کس راجع به هیچ چیز صحبت نمی کند، تصمیم گرفتیم آن را بپذیریم و به نکته مثبتی تبدیل کنیم».

ناوال ریواکانت: «هنگامی که میفهمید هیچ کس نمی تواند در زمینه ویژگی منحصر به فردتان با شما رقابت کند، می توانید از رقابت فرار کنید».

این که خودتان باشید برای کسب و کار مفید است. اعضای یک گروه بازدیدکننده در دومین روز از سفر یک هفته ای خود به طبیعت وحشی شرق فنلاند از تجربه متحیر کننده خود در سکوت فنلاندی تحت تاثیر قرار گرفتند (چیزی که در شهر خودشان، یعنی هونگ کونگ، امکان پذیر نبود. یکی از آن ها این جمله را به اشتراک گذاشت: «صدای قطرات باران» «من هرگز صدایی که آن ها ایجاد می کنند را نشنیده بودم».

حتی امروزه نیز موفقیت این کمپین الهام بخش برند های دیگر است. برگر کینگ، در بهار امسال برگرکینگ اولین خدمات سواره 100% ساکت را در هلسینکی راه اندازی کرد که مشتریان می توانند بدون هیچ ارتباط کلامی غذای خود را سفارش دهند و بردارند – یک UX کامل فنلاندی به نظر می‌رسد.

فنلاند به جای رقابت در صنعت و کسب و کار بسیار پررونق جهانگردی توانست از رقابت فرار کند و مسیر خود را از طریق شخصیت متمایزی که حاصل از آن چه در وهله اول برای کشورش ارزشمند بود، ایجاد کند.

اما این احتمال وجود دارد که شما بودجه کافی برای استخدام ده ها تن از کارشناسان بازاریابی برای انجام طوفان فکری کسب و کار خود ( مثلا در یک رستوران غذاهای دریایی) را نداشته باشید. پس چگونه به تنهایی پیشنهاد فروش منحصربه فردی را در زمینه کسب و کار خود توسعه می دهید؟

از بازاریابی مبتنی بر ارزش استفاده کنید. اگر این بازاریابی در چارچوب درستی ساخته شده باشد چیزی است که شما را برای ایجاد کسب و کار با شرایط خودتان قدرتمند می کند. و هیچ چارچوب دیگری وجود ندارد که بهتر از آن چه باشد که ما طی یک دقیقه آینده به آن نگاهی خواهیم انداخت.

اجازه دهید برای لحظه ای از دنیای جهانگردی دور شویم و جنبه تجارت این موارد را بررسی کنیم.

( پایان قسمت اول ، قسمت دوم : چگونه یک کسب و کار با شرایط ویژه خود ایجاد کنید (2)  )

[1] Sea House


در صورتی که داخل ایران هستید و قصد خرید آنلاین و اعتباری از سایت های خارجی و فروشگاه های آنلاین خارج از کشور ( از جمله فروشگاه های خارجی اینستاگرام ) را دارید ، میتوانید از خدمات سایت پی آسان در این زمینه استفاده کنید :